Кейс 7 Определение ошибки в политике продаж

С помощью нашего инструмента — Аналитика Гостиничного Рынка можно увидеть ошибки в политике продаж и определить, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию. 

Рассмотрим следующий пример. 

Спрос в городе в августе 2020 года имел следующую особенность: минимальные значения приходились на воскресенье, максимальные – на пятницу и субботу . С учетом того, что это был год пандемии и каждый отель после периода отсутствия спроса хотел и пытался максимизировать свою загрузку, тактика многих из них была ориентирована на получение бОльшей загрузки. Но в этой гонке за объемом номеров многие забывали, что даже в такие периоды есть даты, где спрос может быть интенсивнее и существует возможность зарабатывать больше, чем в обычные дни. 

Динамика спроса была схожей, и по загрузке отель практически сравнялся с конкурентами. Но отельеры этого не знали, так как не использовали инструмент. Не видели они и того, что ADR в выходные был значительно ниже конкурентов, что в итоге сказалось на более низком доходе на номер, в то время как конкуренты зарабатывали больше. Когда отель стал разбираться, что могло быть причиной таких результатов, выяснилось, что для стимулирования спроса у отеля было запущено специальное предложение на выходные дни. Оно занижало ADR, чего делать не стоило. Это была ошибка, допущенная на фоне отсутствия информации о динамике спроса конкурентного окружения. Отель дополнительно стимулировал спрос в период, когда спрос повышался естественным путем. 

В итоге, данный отель получил вот такие результаты по RevPAR в пиковые для города периоды спроса: потеря минимум 20% потенциального дохода. 

Возможно, ошибку можно было увидеть и раньше, как минимум глядя на открытые цены конкурентного окружения при помощи инструмента rate shopper. Но подтвердить, что это была действительно ошибка можно было только с помощью инструмента бенчмаркинга. И такого рода ошибки вы сможете определять и у себя и не допускать их в будущем. Ваши гипотезы будут сразу подтверждаться реальными показателями, не только вашими, но и конкурентов.

Продолжаем разбор кейсов о том, как применять данные в работе.  Чтобы оставаться на связи и быть в курсе всех новостей Hotel Advisors, подписывайтесь на наш Тg-канал.